Įsivaizduokite, kad sukūrėte internetinį verslą, parduotuvę, į kurią įdėjote visas iliuzijas ir pinigus, ir kad jūs norite, jog jie daug iš jūsų perka. Bet jei mes paklausime jūsų, kas yra tas idealus klientas, jūs neturite daug idėjų ir atsakote paprastai, nei kas nors. Tai reiškia tik tai, kad jūs neapibrėžėte savo klientų, ty nežinote, kaip sukurti pirkėją.
Pirkėjo persona iš esmės yra jūsų idealaus kliento, asmens, į kurį sutelksite visas savo rinkodaros strategijas, kad jį pasiektumėte, reprezentacija . Bet kas tiksliai yra pirkėjo persona? Kaip ją sukurti? Ir ar ji tikrai naudinga kuriant pardavimo strategiją? Visa tai ir daug daugiau aptarsime toliau.
Kas yra pirkėjo asmenybė
Prieš žinant, kaip susikurti pirkėjo asmenybę, labai svarbu žinoti, ką kalbame su šia koncepcija, ir kuo geriau ją suprasti. Pirkėjo asmenybė yra „pirkėjo persona“, jei mes ją verstume tiesiogiai.
Tai yra idealaus kliento apibūdinimas. Kitaip tariant, ir pagal „HubSpot“, tai būtų „pusiau išgalvotas idealaus kliento vaizdavimas“.
Nes tai svarbu? Na, įsivaizduokite, kad atidarysite internetinę žaislų parduotuvę. Tavo klientai turėtų būti vaikai, bet ar taip yra iš tikrųjų? Nors jūsų produktai yra orientuoti į mažiausius namus, tiesa ta, kad jūsų pirkėjas yra ne vaikai, o tų vaikų tėvai, kurie tikrai bus tie, kurie jus pirks. Todėl nustatydami strategiją galite remtis ne „vaikų“, o „tėvų“ rašymu.
Šis modelis sukurtas naudojant informaciją apie realius vartotojus , siekiant suprasti, kaip jie sąveikauja su jūsų siūlomais produktais, ar jie jiems patinka, ar verta pirkti ir pan. Iš esmės, jūsų surinkta informacija apima demografinius duomenis, asmenines aplinkybes, pirkimo požiūrį ir kita.
Kodėl reikia sukurti pirkėjo asmenį
Dabar, kai žinote šiek tiek daugiau apie šią koncepciją, galite susimąstyti, kodėl turėtumėte ją sukurti. Ir nors jums neaišku, ar tai tikrai gerai, ar ne, ar kaip tai padaryti, pirkėjo svarba yra ir ji yra tikra. Tai ne tik padeda apibrėžti savo strategiją, bet ir verčia visas jūsų pastangas nukreipti tos tikslinės auditorijos link, kurią turite, tai yra, kuriai gali būti įdomiau tai, ką parduodate.
Be to, jūs gausite:
- Pasiūlykite savo klientams tinkamą turinį. Nėra tas pats, kas einate į jaunimo auditoriją nei į suaugusiųjų, ar į vyresnių.
- Apibrėžkite santykių su klientais žingsnius. Tokiu atveju galėsite nustatyti, kaip pritraukti, įtikinti ir išlaikyti tą klientą. Tai padarysite tik tuo atveju, jei „kalbėsite ta pačia kalba“. Turime omenyje ne tą patį kalbą, o tai, kad suprantate kliento poreikius ir siūlote jiems sprendimus, ko jie ieško.
- Turėsite raktus, kad žinotumėte, kuriuos ryšio kanalus naudoti. Kiekviena žmonių grupė paprastai būna daugiau vienoje ar kitoje vietoje. Todėl žinojimas, kokius komunikacijos kanalus naudoti, padės jums negaišti laiko tiems, kurie netinka, arba kad jūsų tikslinis klientas yra tik minimaliai.
- Visas jūsų verslas bus sutelktas į pagrindinį klientą. Tai nereiškia, kad negalima parduoti kitiems klientams; bet tiesa, kad jūsų „grosso“ bus toks ir todėl visas jūsų prekės ženklas sieks įsijausti į tą asmenį, tą pirkėją, kuris susitapatina su prekės ženklu (tai yra geriausias būdas pasiekti lojalumą).
Kaip sukurti pirkėjo asmenį žingsnis po žingsnio
Nors tai gali atrodyti neįmanoma, bet kas gali sukurti pirkėjo asmenį. Norėdami tai padaryti, turite atlikti keletą veiksmų, į kuriuos turite atsižvelgti, kad rezultatas būtų tinkamiausias. Šitie yra:
Apibrėžkite poreikius
Tiksliau, mes kalbame apie tai, kokie yra jūsų klientų poreikiai. Tai yra, ką jūs turite žinoti apie juos. Gali būti, kad jums reikia žinoti tik tai, ar jie tėvai, ar vieniši, ar vedę, jų amžius ir t. Tiesa, kad kuo daugiau informacijos, tuo geriau, taip pat turėtumėte sutelkti dėmesį tik į tuos svarbiausius duomenis.
Taigi, kaip gauti šiuos duomenis? Na, galite suburti žmonių grupę, kuri ištirtų jūsų naują produktą. Kita galimybė – pasamdyti duomenų rinkimo įmones, kad surinktų jums reikalingą informaciją.
Kitas variantas yra rinkti šią informaciją iš savo klientų. Tokiu būdu sukursite duomenų bazę su galimais vartotojais, kurie, be to, galėtumėte sukurti lojalumą (nes jei jie jus vieną kartą nusipirko, jie gali būti suinteresuoti kitu).
Aprašykite savo pirkėjo asmenį
Dabar jūs turite visą informaciją, kurios jums reikia norint sukurti pirkėjo asmenį. Bet tai „neapdorota“ informacija. Dabar jūs tikrai turite žinoti pagrindinius tos informacijos dalykus. Kitaip tariant, mes kalbame apie nustatymą, kokios yra to potencialaus kliento savybės.
Nustatykite savo stipriąsias ir silpnąsias puses
Apibrėžus pirkėjo asmenybę, svarbu suprasti savo verslo stipriąsias ir silpnąsias puses. Turite nustatyti, ką reikia keisti, kad užtikrintumėte klientų pasitenkinimą.
Nustatykite savo pirkėjo asmenį
Dabar jums tereikia apibendrinti visą informaciją, kurią turite užbaigti. Yra daugybė šablonų, kuriuos galite naudoti, kad padėtumėte pamatyti, kas jums iš tikrųjų svarbu, taigi, jei dar niekada to nepadarėte, galite juos naudoti pirmuosius kelis kartus.
Tačiau atminkite, kad pirkėjo persona nėra statiška; ji nuolat kinta. Bus atvejų, kai jums reikės pakoreguoti arba patobulinti šią koncepciją, kad ji prisitaikytų prie kintančių aplinkybių. Tiesą sakant, galite netgi sukurti pirkėjo personažą, tik tam, kad jūsų versle atsirastų nauja, galingesnė grupė, todėl turėsite peržiūrėti savo strategiją, kad sutelktumėte dėmesį į tą, kuri siūlo didžiausią naudą.